自社の強みや弱みをマーケティングフレームワークで分析する
情報整理と客観視のポイント

前のページ次のページ

4P分析フレームワークを活用した製品やサービスに関する分析

4P分析

ビジネスは「製品」や「サービス」を販売することによって、売上を作り、かかった経費を差し引いて「利益」を生み出すものです。

ビジネスの仕組みを考える際は、販売する「製品」や「サービス」がどのようなものか、販売するために市場に対してどのようなアプローチが必要か?、マーケットの中でどのような優位性を持ち、どのようなハンディキャップがあるのかを客観的に知っておくことで改善につながります。

特に自社の製品やサービスについて、フレームワークによる分析を行うと、見える化しやすい形で情報の整理ができるようになり、事業戦略を検討した上でWebサイト制作することに役に立ちます。

4P分析とは?

4P分析は、4つの「P」から始まる各要素を分析するタイプのマーケティングフレームワークです。(4つの「P」はマーケティングミックスと呼ばれます)

それぞれの「P」を分析することで、製品やサービスについての客観的な情報を洗い出し、競合他社との比較や、プロダクト改善の検討のためのマーケティング施策に役に立てます。まずは各要素をザックリ書き出して、それぞれの関係性について見ていきます。

  • Product: 製品やサービス
  • Price: それぞれの販売価格
  • Place: 対象となる販売先(国内、海外、地域等)
  • Promotion: 製品やサービスを販売するための、販売戦略

具体的な情報を書き出すことによって、販売価格が適切かどうか、プロモーションは適切かどうかなどを客観的に判断できるようになります。

具体的な4P分析の方法

販売する「製品」や「サービス」について客観的に情報を整理するために、それぞれの要素について、分析を行うためにどのような内容で書き出すかを見ていきます。

  • Product

    Productは「製品」や「サービス」です。製品やサービスの「特徴」や「利点」を明確に書き出します。顧客のニーズや要求を満たすために、製品やサービスの特徴を強調するポイントを把握し、競合商品との差別化になる部分を掘り起こすことが重要です。たとえば、「オーガニック素材を使っている」「環境にやさしい」「安全性が高い」など、こだわりやメリットを書き出します。

    さらに、商品の「品質」や「機能」についても評価します。「壊れにくい」「トラブルが起きた時の対応が良い」「独自の機能を持っている」「顧客からの評価が高い」など、客観的な評価も加えていきます。

  • Price

    Priceは「価格」です。販売価格が妥当であるか(市場の価格から大きく外れていないか)、競合他社との価格差は?など、商品価格が適性かどうかについて評価を行います。また、その価格で顧客に提供した際に、顧客満足度はどうか、さらに利益率はどのようになるかも含めて分析を行います。

    さらに、割引やキャンペーン戦略を検討し、初回価格・通常販売価格等、リピートにつなげるための価格設定についても検討します。

  • Place

    Placeは「場所」です。実際に製品やサービスを購入できる場所(物理的な販売場所、オンラインでの販売チャネル)、在庫管理、どのような形で販売を行うのか?(物流と配送)について詳しく分析します。

    販売チャネルは店舗・オンライン・代理店・直販など、顧客とどのようにつながって、どこの窓口が主流になるかも書き出します。また、実際の店舗の場合、店舗の立地条件やアクセスの便利さ、周辺にある業種等、外部の影響も見ていきます。

    さらに、商品を顧客に届けるための方法、かかる日数などについても改善できるポイントがないかを検討します。

  • Promotion

    Promotionは、「販売戦略」です。製品やサービスの広告と宣伝の効果を評価します。現在掲載している広告媒体や、広告からの反響、どの程度の影響力があり、費用対効果は合っているかどうかについて書き出していきます。

    さらに、顧客となるターゲットに対し、適性なマーケティングコミュニケーションがとれているかどうかも分析します。SNSや、リアルイベント・オンラインイベントの活用、Webサイト活用など、多方面から幅広く、何を媒体に顧客との関係構築につながっているかについて評価を行います。

4P分析によって得られる効果は?

4P分析を行うことで、次のような客観的な情報を得ることができるようになります。

  • 市場の中での競争力

    商品やサービスの特徴や競合他社との比較を通じて、自社の商品やサービスの競争力を客観的に把握することができます。競合他社との差別化ポイントや強みを明確にし、市場での競争優位性を確保することができます。

  • 顧客のニーズと要求の確認

    顧客が求める商品やサービスの特徴、価格帯、販売促進活動に関する要求を客観的に把握することができます。顧客のニーズに合わせた商品開発や価格設定、効果的な販売促進活動を行うことで、顧客の満足度と購買意欲を高めることができます。

  • 市場の需要と供給の関係

    商品やサービスの価格設定を通じて、市場の需要と供給の関係を客観的に把握することができます。適切な価格戦略を策定することで、需要を呼び起こし、収益性を向上させることができます。(この場合の適性価格は、あくまで市場の評価です)

  • マーケティング戦略の改善

    4P分析によって得られた情報を基に、商品やサービスの改善、価格の調整、販売促進活動の見直しを行うことができます。効果的なマーケティング戦略の策定と実行によって、市場シェアの拡大や顧客の獲得・維持が可能となります。

4P分析は、マーケティングのための計画や実施において重要な分析手法です。それぞれの要素を書き出し、市場や顧客のニーズに合わせた戦略を立案することで、競争力のある商品やサービスを提供し、事業の成果を最大化することができます。

STP分析による顧客を探すための市場の把握

STP分析

STP分析とは?

STP分析は、市場をセグメント化(切り分け)し、分類した顧客情報をもとに「製品」や「サービス」を配置して可視化するマーケティングフレームワークです。

STP分析を行うことで、自社にマッチしやすい顧客層を抽出することが可能になり、より販売しやすい製品やマーケティング施策を検討することができるようになります。

  • Segmentation: 市場の中に存在する顧客層をグループに分類したもの
  • Targeting: 潜在顧客層の中から、より対象となる顧客にフォーカスして分類したもの
  • Positioning: 対象の顧客層に対し、最も適合性の高い製品やサービスの抽出と、販促方法

STP分析の具体的な作業について

それぞれの分類について、細かい分析方法を見ていきます。

  • Segmentation

    セグメンテーションでは、市場をグループごとに分けます。顧客を共通の特性ごと(年齢、性別、地域、職業、家族構成、年収等)に分類し、パターンにしていきます。分類した顧客に対して、統計的なデータ(市場規模、成長の可能性、利益率)の評価を行います。

    詳しくは、お客さまになる対象(ペルソナ)は誰かを考えるも参照してください。

  • Targeting

    ターゲティングでは、セグメンテーションを行った顧客層の中から、1番自社製品やサービスの購入の可能性が高い対象を判断していきます。

    将来の成長性が高く(その対象自体が広がる可能性があるか)、収益性に優れ(どのくらいの支払いを期待できるのか)、獲得しやすい層(販売ができるかどうか)を対象に判定を行います。さらに、そのセグメント(層)に対し、対応の優先順位の高さなどの評価を行います。

  • Positioning

    ポジショニングでは、ターゲティングによって絞り込まれた対象に対し、より自社の持つ優位性について検討します。

    具体的には、「ブランド価値(業界での知名度や実績も含む)」「機能性や提供価値(競合他社より優れている点)」「顧客が持つイメージやコミュニケーションの効果」等の各要素を見ていきます。

SWOT分析による自社の強みと弱みの客観視

SWOT分析

さらに深い分析を行うために、今度は「内部」だけでなく「外部」から受ける影響も含めてビジネスの全体像を確認していきます。

SWOT分析とは?

SWOT分析は、ビジネスの内側と外側からそれぞれの持つプラス要素とマイナス要素を調査し、全体的なバランスを見ていく方法です。SWOT分析を行うことで、現実的な現在の状況整理と、事実に基づく新しいアイデアや評価を持つことができます。

自社の強み、弱み、機会、脅威

SWOTを構成する各要素について、それぞれに詳しく見ていきます。

  • Strength(強み)

    強みは、会社が持っている資産(製品、設備、資本、技術力、人材、ブランド力、知名度、ノウハウ等)、他社に負けないもの、得意とする分野など、顧客に与えることができる提供価値(付加価値)を書き出します。

  • Weakness(弱み)

    弱みは、ビジネスにおけるマイナス要素で、売れていない製品やサービス、不足していること、改善しなければならないと思っていること、他社に比べて負けているところなどを書きだします。

  • Opportunity(機会)

    機会は、社会全体や政治経済、業界の動向(トレンド)などから見て、自社のプラスになる要因です。時事的な動向や、政治の影響、業界全体の将来性などを調査する必要があります。

  • Threat(脅威)

    脅威は、ビジネスにおけるリスクとなる要因です。外部要因(競合他社のシェアや知名度、社会情勢、法律、景気の悪化、自然災害等)、ビジネス環境に影響を与える要因を調査します。

内的要因と外的要因をかけ合わせる

各要素を洗い出したら、枠を4つ用意して、それぞれの項目を穴埋めしていきます。(SWOTマトリクスの作成)

具体的なSWOT分析の見本

これにより、組織やプロジェクトの強み、弱み、機会、脅威を視覚化し、関連性や相互作用を把握します。

それぞれの情報を書きだしたら、次は「プラスになる要素はさらにブラッシュアップ」し、「マイナス要素をカバーするために対応策を検討する」など、具体的な対応について検討をしていきます。

  • Strength → 自社の強みと、営業(販売)する機会を組み合わせて、売上を伸ばし、企業を成長させる方法を考える
  • Weaknes → 自社の弱みと、機会を組み合わせて、機会損失している理由や、社内では解決できない課題などを考える
  • Opportunity → 自社の強みを活かし、脅威に対して有利にふるまう方法や、対抗策があるか?などを検討する
  • Threat → 自社の弱みを理解し、リスクとなりうる要因に対して、影響を最小限に抑える方法を考える

情報を可視化(見える化)することで、把握しやすい環境を構築して、事業戦略が策定できるようになります。

ロジックツリーを使った分析

ロジックツリーは「課題や目標」にたいして、その要因となるものが何か?を細かく分解して洗い出していく作業です。SWOT分析によって抽出した情報を、課題解決に向けて方針を具体的に策定するときに役に立ちます。

課題からロジックツリーを作成する

ロジックツリー

少し時間がかかるかもしれませんが、このように「課題や目標」にたいして、要因となる情報をツリー状に分解していきます。思いつかなければネットで検索してみてもいいですし、専門家に相談してみるのも1つの方法です。

Webサイト制作の前にこのような作業をしておくと、1つ1つの情報が整理され、打ち出す情報がわかりやすくなるため、スムーズにWebサイト制作が進められるようになります。また、ビジネス自体の見直しの機会にもなり一石二鳥です。

次ページ:オーディエンスになる対象(ペルソナ)は誰かを考える