「事業概要シート」の作成マーケティング分析を始める前の情報整理

事業分析とは？

事業分析とは、会社やサービスの特徴を網羅的に整理し、説明するための材料をそろえる作業です。まずはマーケティング分析や事業戦略を立てる前に、事実情報や取引の実態を洗い出すことから始めます。

なぜマーケティング分析の前に事業整理が必要なのか

「事業概要シート」としてわかりやすく用意された資料があると、マーケティング分析を行うための土台になります。さらに、担当者ごとの認識がばらつきにくくなるため、社内で「共通理解」を作りやすくなります。

まずは「どんな会社で、何をしているのか」を、初めて見る相手にも伝わる言葉を意識して書いていきます。

事業分析のやり方（マーケティング分析の前に行う準備）

事業概要シートは、会社そのものの情報と、提供するサービス・製品の情報を整理して一覧化するための資料です。各項目を、次の2つの観点で書き出します。

• 事実にもとづく情報（沿革、体制、提供内容、実績 など）
• 規格や条件にもとづく情報（提供価値、価格・納期・対応範囲 など）

項目数が多いため、事業概要シートを作成するための「無料フォーマット」を配布しています。
実際に作業される際に、ご活用ください。

まずは、事実にもとづく情報について洗い出す

事業概要シートを作成するための最初のステップは「事実にもとづく情報」を一覧にする作業です。最初から「強み」などの詳細を洗い出そうとすると時間がかかるため、かんたんな作業から進めて、シートを埋めていきましょう。

書き出す内容は「会社そのもの」と「サービスや製品ごと」に用意していきます。テンプレートを使う場合、「会社_入力」と「サービス_入力」どちらにも記入してください。

項目数が多いため、事業概要シートを作成するための「無料フォーマット」を配布しています。
実際に作業される際に、ご活用ください。

事業概要シートにまとめる「4つの説明材料」

基本情報の次は、具体的な顧客説明のための判断材料を整理していきます。こちらは、「サービス・製品」に対し、「提供価値／対象／条件／根拠」の4つに分けて整理します。

この段階では、強みや戦略を考える必要はありません。まずは、主観ではなく、客観的な事実や実際の取引・対応の中で発生している情報を整理することに集中します。また、B2BとB2Cで情報の洗い出し観点が異なります。顧客目線での回答を意識しましょう。

• 法人向け（B2B）→社内で意思決定を進めるために、論理的説明（ROI・リスク・体制）が求められやすい
• 個人向け（B2C）→自分に合うかを判断するために、安心感（利用シーン・具体性・不安の解消）が求められやすい

顧客は通常、次の4つの材料をもとにサービスを判断します。

提供価値：何をどう解決するのか（約束）

提供価値は、「顧客の負担・不安・リスクを減らし、相手の望む状態を実現する」というメリットについて、文章で表現します。（2～3行程度）

• B2B：工数削減、品質向上、リスク低減、時間の短縮、コストの改善
• B2C：使いやすさ、手間の削減、安全性、快適性、失敗しにくさ、価格に見合う価値

対象：誰のどのような状況に適しているのか

対象は、業種や規模だけでなく、相手の課題の深さ・緊急度・体制などの「状況」も含めて適合するパターンを整理します。

ここで同時に押さえたいのが、「合わないケース」も含めて整理することです。「自社では解決できない・相性が悪い状況」を言語化しておくと、営業現場の判断が揃うだけでなく、Webサイト上でも誤解を減らし、結果としてミスマッチ（無駄な問い合わせ）を防ぎやすくなります。

• B2B：用途、工程、数量、運用条件、前提としてある環境
• B2C：利用シーン、頻度、好み、生活環境（設置・収納等の前提）

条件：価格・提供方法・範囲・前提となる条件

条件は、顧客やユーザーが「会社や製品・サービスを選ぶ」際に、判断するための基準になる材料です。顧客やユーザーが抱きやすい不安（心理的ハードル）の視点で考えてみます。（高かったら？少なかったら？ちゃんと届く？等）

• B2B：成果物（納品物）、保証範囲、導入支援の有無、納期条件
• B2C：セット内容、配送、返品条件、保証期間、サポート方法

根拠：なぜ信じてよいのか（実績・事例・数値）

根拠は、事例、実績、数値結果など、第三者が確認できる情報を整理します。「言っていることが本当だ」と裏付け証拠となる材料です。

• B2B：事例（課題・対応・結果）、公開可能な成果指標、導入後の運用実績
• B2C：利用者の評価（レビュー、満足度）、実績（販売数、継続利用、リピート率）、比較情報（仕様・成分・性能）、安全性・耐久性・保証に関する情報（試験結果、保証条件の明確さ）

項目数が多いため、事業概要シートを作成するための「無料フォーマット」を配布しています。
業種ごとの入力事例も入っています。実際に作業される際に、ご活用ください。

社内向けメモ：非公開情報を内部的に追記

もし外部に出しにくい情報（失注理由や相性の悪い顧客、競合に関する情報等）があれば、後から判断に使うための材料として、社内メモとして残しておきましょう。

この作業を行うことで、情報設計の精度を上げるための「守りの土台（ミスマッチを防ぐフィルター）」の準備にもなります。

失注理由・数値・内部条件

ネガティブな情報や内部的な判断基準も、あとからマーケティング分析や事業改善に役に立つため、追記しておきます。

• 数値：平均単価、粗利、成約率、継続率、納期遵守率、不良率など
• 条件：見積りの前提（最低ロット、対応外条件、追加費用条件など）お断りしたい客層、苦手な案件
• 失注理由：負けやすい条件（価格、納期、体制、競合の強みなど）

よく比較される競合相手との評価基準

分析で重要なのは「誰と、何で比べられているか」です。ここを押さえると、以後の施策が決めやすくなります。

• よく比較される相手：競合2社（または代替手段2つ）
• 判断基準：選ばれる理由の上位3つ（例：品質、納期、対応、価格など）
• 自社が勝ちやすい条件／負けやすい条件：各1行

社内用語の棚卸し

情報を洗い出す際、社内用語や専門用語をそのまま使わず、『中学生でもわかる言葉』に置き換えて書き出すことがオススメです（用語だけ後からまとめて作業も可）。

Webサイト制作時に、そのままキャッチコピーや解説文として転用しやすくなります。