自社の強み・弱みを洗いだすSWOT分析・ロジックツリーの使い方

SWOT分析で「自社の現状」を棚卸しする

SWOT分析とは？

SWOT分析は、自社の状況を「強み」「弱み」「機会」「脅威」の4つに分けて整理し、戦略を考えるための判断材料をそろえるフレームワークです。これまで肌感覚で行っていた判断を、きちんと情報として書き出し、社内のメンバーが同じ基準で理解できる状態にします。

• S（強み）→自社の武器（実績、体制、技術、対応範囲、仕組み など）
• W（弱み）→自社の不利（人手、対応できない領域、説明が難しい点 など）
• O（機会）→外の追い風（顧客の困りごとが増えている、需要が伸びている など）
• T（脅威）→外の向かい風（競合、価格競争、代替手段、規制 など）

SWOTで得たい結論（ここが目的）

• どんな相手・状況なら選ばれやすいか（狙いたいターゲット）
• どんな条件や相手は避けるべきか（負けやすいターゲット）
• 何を理由に選ばれるべきか（勝ち方。相手の意思決定に刺さる）

• SWOT分析を使ったターゲット選定や立ち位置の見極め方については、この後の章で解説します。

「事業概要シート」からSWOT分析に転記する手順

事業概要シートで入力した情報を、そのままSWOTシートにも同じようにコピーします。必要であれば、追記してください。

SWOT分析の作業は、「内部の状況（自社）」と「外部の状況（顧客・市場）」を分けて整理することがポイントです。

① Strength（強み）に入れる元データ

• 会社_入力：実績
• 会社_入力：主な事業領域
• 会社_入力：受賞／認定
• サービス_入力：提供価値（何をしてくれるのか）
• サービス_入力：根拠（実績・事例等）
• 社内メモ（任意）：非公開の数値（金額や内容量、期間等）
• 社内メモ（任意）：導入理由（よく選ばれる理由）

「良いこと」を書くのではなく、「実際に武器になっている事実」を入れます。
（例）短納期対応ができる（最短◯日）／◯◯件の実績

② Weakness（弱み）に入れる元データ

• サービス_入力：条件（価格・範囲）（「できないこと」「制約」になりやすい）
• 社内メモ（任意）：非公開の条件（見積の前提条件など）
• 社内メモ（任意）：失注した理由（断られた理由）
• 社内メモ（任意）：内部制約（人員・体制・リソース）

弱みは反省ではなく、「不利になりやすい事実・制約」を書きます。
例：価格だけで比較される案件は弱い／要件が未整理だと工数が膨らみやすい など。

③ Opportunity（機会）に入れる元データ

• 会社_入力：主な顧客層（※顧客自身の傾向や変化がある場合、参考として書き出す）
• サービス_入力：対象（適合条件）（顧客の状況が書けているとなお良い）
• 社内メモ（任意）：よく来る相談・増えている相談・市場の変化メモ

機会はニュースなどの一般的な情報ではなく、「顧客側で増えている困りごと・状況」を書きます。
例：内製が限界／人手不足／短納期ニーズ増 のような状況で書く。

• 事業概要シートだけで不足している場合、次のページ「業界トレンドを知って事業の潮流を確認する」で調査を行うのでそちらで追記します。

④ Threat（脅威）に入れる元データ

• サービス_入力：比較される選択肢（競合・代替・内製）
• 社内メモ（任意）：失注した理由（断られた理由）
• 社内メモ（任意）：比較ポイント（顧客が見る基準）

脅威は競合他社名を並べるより、「顧客がどんな条件で他社を選ぶのか」という負け方のパターンを書いた方が役に立ちます。
例：無料ツールで代替される／価格ばかり見られる など。

• 事業概要シートだけで不足している場合、次のページ「業界トレンドを知って事業の潮流を確認する」で調査を行うのでそちらで追記します。

SWOT分析で見落としやすいポイントは？

SWOTが役に立たなくなる原因は、書き出すべき情報が混線してしまうところにあります。

• S/W（内部）と O/T（外部）が混ざってしまう
  → SWOTは、「自社の中の事実：内部にあるもの（S/W）」と「顧客・市場側の変化：外側の状況（O/T）」を分けることがポイントです。
• 強みが「良さ」だけで終わり、比較優位になっていない
  → 強みは「競合比較で勝敗が変わる要因」で書きます。
• 弱みが1つの箱に混ざってしまっている
  → 弱みは、「避けるべき条件（適用外・合わない案件）」「改善すべき課題（原因を分解して潰すもの）」の2種類で考えます。
• 「事実」と「解釈」が混ざっている（事実を書くこと）
  → 事実：「広告単価が前年の1.6倍かかる」 解釈：「広告が昔のように効かない」

企業のSWOT分析の例と、戦略検討の準備

SWOT分析は考え方を理解するだけでなく、実際に書き出してみることで、自社の状況がはっきりと見えてきます。ここでは、B2B企業を想定した簡単な例を使いながら、SWOTシートの読み取り方と、次の戦略検討につなげるポイントを整理していきます。

B2B企業のSWOT例

例えば、B2B企業の場合、SWOT分析は次のようにパターン化できます。

Strength例（強み）

• 体制・対応力の強み：一括対応できる／柔軟に対応できる／現地対応できる／小規模対応できる
• スピードの強み：短納期対応／すぐ相談できる／即対応
• 専門性の強み：業界特化／特定分野の経験／技術力
• 実績の強み：同業実績／類似案件経験／継続案件
• 価格・コストの強み：小ロット対応／低コスト／柔軟な見積
• 関係性の強み：相談しやすい／担当者が固定／長期支援

Weakness例（弱み）

• 体制の弱み：人員不足／一括対応できない／担当者依存
• 規模の弱み：大規模案件に弱い／複数案件に弱い
• スピードの弱み：納期が長い／即対応できない
• 実績の弱み：実績が少ない／新規分野に弱い
• 専門性の弱み：特定分野に弱い／技術不足
• 価格の弱み：価格競争に弱い／低価格対応できない

Opportunity例（機会）

• 需要増加：依頼が増えている／市場拡大
• 顧客課題の変化：人手不足／外注増加
• 競合の変化：競合が減っている／新規参入が少ない
• 技術・環境変化：新しい取り組みが増えている／制度変更
• 顧客層の変化：新しい顧客層／小規模案件増加

Threat例（脅威）

• 競争激化：競合増加／価格競争大
• 代替の増加：ツール普及／内製化
• 市場縮小：需要減少／業界縮小
• 顧客変化：低価格志向／短納期志向
• 競合の強化：大手参入／新サービス

ポイントは、良いこと／悪いことを主観で書くのではなく、「事実として起きている状況」を書くことです。

SWOT分析を実施するための「無料フォーマット」を配布しています。
選択入力式で簡単に作業できます。実際に作業される際に、ご活用ください。

SWOTシートから「強み」と「弱み」を発見

SWOT分析の中でも、特に重要になるのがStrength（強み）とWeakness（弱み）です。なぜなら、強みと弱みは自社の内部にあり、自社の意思で変えたり活かしたりできる要素だからです。

例えばさきほどの例では、【強み】特定加工分野での高い技術力／特定業界での豊富な実績、という特徴がありました。

これは裏を返すと、特定の状況にある企業にとって価値が高いサービスだとわかります。

• 特定加工分野での高い技術力→高精度・難加工を必要とする企業に求められやすい
• 特定業界での豊富な実績→同業界での信頼性を重視する企業に選ばれやすい

一方で、弱みとして整理した例では、自社が避けるべき案件のヒントになります。

• コスト高で価格競争に弱い→価格で勝負しない
• 設備の老朽化・自動化の遅れ→大量生産・高速対応の案件は避ける

ロジックツリーで「弱み」を原因レベルまで分解する

次は、SWOT分析の中の「Weakness（弱み）」に注目して、弱みに対する原因と対策を詳しく分析します。

ロジックツリーとは？

ロジックツリーは、困っていること（弱み）を原因ごとに分けて、次にやることを決めるための分解方法です。弱みを「気合でなんとかします」「トライアンドエラーで」といった気合や勘での施策に終わらせず、「改善に向けた施策」に変えるために使います。

ロジックツリー作成のポイント

• 症状を探す：いま起きている困りごとは？（Weaknessから選ぶ）
• 原因は？：なぜ起きているのか？（仮説をたてる）
• 検証項目：仮説ごとに「確認する項目（データ・記録・現場の事実）」を決める

課題（弱み）を「検証項目」に変換する方法

1. 症状を探す：最初に、SWOT分析のWeakness（弱み）の中から、「いま一番困っていること」を1つだけ選びます。選んだら、ロジックツリーの「課題」として書き出します。
   • （例）成約率が少ない
   • （例）問い合わせの質が悪い
   • （例）クレームや顧客対応が多い
2. 原因は？：原因になりそうな因果をいくつか仮説で立てていきます。業務プロセスごとに見ていくと考えやすいです。
   • 症状：商談回数が少ない → 原因：認知されていない／興味関心が薄い／情報収集段階で落ちている
   • 症状：問い合わせの質が悪い → 原因：集客している層がミスマッチ／優良顧客が離脱している
   • 症状：クレームや顧客対応が多い → 原因：顧客に売る前の合意形成ができていない／納品時に不備がある／窓口対応が悪い
3. 検証項目：各原因（仮説）に対し「検証項目」を設定します。その仮説が当たっているかどうかを見極めるための、調査方法を考えていきます。
   • 原因：認知されていない → エゴサーチ／Webサイトの検索キーワード確認／アンケート
   • 原因：興味関心が薄い → ヒアリング／Webサイトの利用状況確認（離脱率）
   • 原因：優良顧客が離脱している → 競合他社比較／インタビュー／Webサイトの利用状況確認（離脱ページ）
4. ロジックツリーが完成したら、次は何をやるべきかを考えるところまで進みます。

深掘りすることで何ができるようになる？

ロジックツリーを作り、仮説が正しいかどうかを1つひとつ確認することで、「詰まりの原因（ボトルネック）」が特定できます。

「詰まりの原因」が特定できたら、今度は具体的な施策を検討していきます。詰まりの解決方法は1つだけではありません。

自社でやる／外注に出す／協力会社や友人・知人に依頼する／オンライン／オフライン、あらゆる方法が検討できます。専門でないことは、専門家に相談しながら、解決策を見つけることができます。

まずは、課題が何なのか？を特定することが先です。そのことによって、相談時にも相手に「○○で困っています」と内容をきちんと伝えることができるようになります。