今月やるべきマーケティング課題の診断やるべきこと・やらないことの判断と施策

マーケティング施策は「全部やる」ものではなく「選ぶ」もの

直前までの戦略では、事業そのものについて検討を行いましたが、次は「売れる仕組み」の中で現在やるべきマーケティング課題を具体的に考えていきます。

顧客との関係を整理して改善する

事業は、顧客との接点を持ち、関係を作りながら広めていきます。

実際には「顧客から見つけてもらう」→「最初の行動をとってもらう」→「購入／利用するために判断してもらう」→「再利用または紹介してもらう」、という流れの中で関係が生まれます。

この中で、事業の課題としてどこが詰まっているのか（ボトルネック）を特定し、改善をすることが「直近でやるべきマーケティング課題」になります。

やるべきことがわかる4つの判断材料

まず、対象とする事業について「顧客からどのような買われ方をする事業なのか」を分類します。買われ方のパターンを見ることで、現在の課題（ボトルネック）を特定しやすくなります。

緊急度、リスク、流入経路、決定権の4つの観点から、現在の事業がどのパターンに分類されるかを確認してください。

現在のボトルネックをすぐに知りたい場合、「その場で使える診断チャート」をご利用いただけます。

緊急度（急いでいるか、時間をかけて考えるか）

顧客の課題の緊急度が高いほど、時間をかけずに決断までのプロセスが進みます。この場合、優位になるのは「近い」「早い」「便利」などの条件です。

■ 顧客が急いでいる場合

• 緊急トラブル・利用不可（壊れた、動かない、使えない、システム障害、今すぐ解決したい）
• 期限・締切が迫っている（今日・明日、納期、イベント、申請期限、罰則あり）
• 機会損失のリスクがある（満席・満枠、チケット、機会を逃す）
• 代替手段がない（専門性が必要、対応できる人が少ない）
• 外的要因または即時対応が必要（第三者都合、当日対応、すぐ利用したい）

■ 顧客が時間をかけて選びたい場合

• 高額・リスクが大きい（高単価、やり直し不可、失敗ダメージが大きい）
• 成果が不透明・判断しにくい（結果が見えにくい、良し悪しの判断が難しい）
• 内容・範囲が分かりにくい（サービス範囲が不明確、追加料金の不安）
• 導入ハードルが高い（見積り、契約、設計、打ち合わせなど手間が多い）
• 個別性・継続性が高い（個別対応が必要、長期利用前提で相性が重要）

顧客の課題の緊急度や、求める内容の深さによって、「見る情報」や「判断する基準」が異なってきます。

リスクと単価（失敗のダメージは大きいか）

顧客は、法人であれば「経営リスク」、個人であれば「自分のライフスタイルへの影響の大きさ」を基準に選択をします。

たとえば法人では、きちんと確認せずに大きな発注をすると、トラブルがあった際に経営へのダメージが大きくなります。個人でも、高額な買い物はリスクが高いです。

単価や失敗リスクが高いほど、顧客は「失敗したくない」という心理が強く働きます。

そのため、基本的な情報だけでなく、「この人・会社なら任せられる」と思える信頼材料（事例・実績・紹介等）が重要になります。

流入経路（どこで最初に見つけるか）

顧客の情報検索の方法が違うと、「最初に接点となる情報（タッチポイント）」も異なります。自社サービスや製品と顧客との接点がどこにあるか？を分類しておきます。

• 検索サイト（Googleなど）

  特徴：ニーズが顕在化した状態で利用される
  最初に見られる情報：検索結果に出力される情報 → 何の会社か、誰向けか、何ができるか

• 地図（Googleマップ）

  特徴：地域・店舗型ビジネスでは主要な接点になる
  最初に見られる情報：店名、事業内容、営業時間、写真、口コミ、場所

• 予約サイト

  特徴：比較・即予約ニーズの受け皿として機能
  最初に見られる情報：ジャンル、メニュー／サービス、料金、空き枠、レビュー

• ECサイト

  特徴：商品購入前提の顧客が利用
  最初に見られる情報：キャンペーン、価格、内容、レビュー

• 紹介（人づて・口コミ）

  特徴：人間関係の信頼ベースでつながる
  最初に見られる情報：誰からの経由か、どんな状況でおすすめなのか、おすすめの理由や根拠

決定権（誰が決めるのか）

意思決定者が変わると、その相手が何をもとに判断するかによって、どのような情報を用意すべきかが変わります。

• 本人が決める場合（B2C）

  気にすること：内容、価格、品質、手間、利用のしやすさ、雰囲気

• 本人以外も関わる場合（家族・保護者など）

  気にすること：安全性、実績、評価、注意点、保証、利用の流れ

• 担当者が比較・選定する場合（B2B）

  気にすること：体制、見積りの根拠、契約条件、導入事例、成果物に含まれるもの

• 最終承認者が決める場合（上司・決裁者など）

  気にすること：投資対効果、リスク、妥当性、社内説明のしやすさ

診断結果をもとに、今月やるべき施策を決める

事業の買われ方のパターンを分類したら、その情報をもとに「どこが詰まっているか」を探ることで、優先的に対応する課題と後回しにする課題が特定できます。

7つの質問から「詰まり場所」を診断

事業の詰まりの原因を特定します。次のチャートを使って、ご自身のパターンに当てはめてみてください。

優先作業の「最低限セット」を決める

「入口」「行動」「判断材料」「継続」の優先課題に合わせて、マーケティング施策をどのように行うかを決めていきます。

入口が優先課題になった場合

入口が詰まっている場合、顧客が「まだ情報を見つけられていない」可能性が高いです。そのため、顧客との接点がどこにあるか？を意識して、顧客が集まりやすい場所に情報を置くようにしましょう。インターネットだけでなく、物理的な情報誌、地元新聞、広告、看板、などの方法も考えられます。

入口強化のポイントは「入口の数を増やすこと」ではなく、「どの入口を大きくするか？」です。

• 顧客の視界に入る（存在を見つけてもらう）
• こちらから知ってもらうように働きかける

• 検索・比較（探している人が多い）→検索サイト（自然検索）／地図（ローカル検索）／予約・比較プラットフォーム（一覧で探す）／ECモール／比較サイト（商品を探す）
• 紹介・評判（信頼で来る人が多い）→既存顧客からの紹介／取引先／提携先からの紹介／口コミ・レビュー／地域コミュニティ（自治体、商店会、近隣ネットワーク）
• 発見・認知（受け身で知る人が多い）→店頭（看板、外観、メニュー表示）／チラシ、ポスティング、地域媒体／イベント、展示会、セミナー／SNS（投稿、ショート動画、リール等）／PR（メディア掲載、取材、寄稿）
• 現場接点（直接会うタイミング）→商談・見積りの場／受付・電話対応／納品・施工・アフターサポート／名刺交換・資料配布

行動が優先課題になった場合

行動が詰まっている場合、顧客は「接点を持ったが、次の行動に進んでいない」可能性が高いです。入口で見つけて内容を確認しても、申し込む理由がない／不安、連絡手段が分かりにくいなどの原因があると、その時点で行動が止まります。

行動強化のポイントは顧客が「行動したくなる状態」にすることです。顧客にとって「興味・関心を持ち行動をとりたくなる中身」を検討し、そのための「手段」を提供します。

• 連絡後に何が起きるかが想像できる（得られるものがわかりやすい）
• 連絡の手段が明確である（時間や手段などの方法がわかりやすい）

• 即時型（その場で確定したい）→電話／即時予約／当日枠／来店
• 相談型（確認してから進みたい）→問い合わせフォーム／LINE／無料相談／見積依頼
• 比較型（候補に残したい）→資料請求／サービス資料DL／メール問い合わせ
• 決裁型（社内で動かしたい）→見積依頼／提案依頼／商談予約（担当者につながる窓口）

判断材料が優先課題になった場合

判断材料が詰まっている場合、顧客は「比較や検討の途中で止まっている」可能性が高いです。購入まで進まないのは、比較検討のために必要な情報が足りていないことが原因です。

判断材料強化のポイントは「情報量を増やすこと」ではなく、顧客が「比較で迷う理由を先に解消すること」にすることです。判断材料は詳細よりも、不安の種類に合っているかで価値が決まります。

• このサービスが「自分に合うか」が判断できる（対象・条件が見える）
• 失敗しないための見通しが立つ（範囲・費用・流れが想像できる）

• 適合性の材料（合う／合わない）→向いている人、向かない人、対応範囲
• 見通しの材料（どれくらいかかるか）→価格の前提、期間、進め方
• 信用の材料（任せて大丈夫か）→実績、事例、数字、レビュー、体制
• 比較の材料（何が違うか）→何を基準に比べれば良いか、選び方の軸

継続が優先課題になった場合

継続が詰まっている場合、顧客は「一度は利用するが、その後につながっていない」可能性が高いです。まずは、既存顧客からの再利用・紹介・口コミがもらえる仕組みを作る方が、コストが抑えられ、安定しやすくなります。

継続強化のポイントは、顧客に「次に思い出してもらう理由」にすることです。

• 次に必要になるタイミングが想像できる（いつ、どんなときに再利用するか）
• 人に勧めるメリットがある（紹介しやすい／得られるものがある）

• リピート改善→定期利用、メンテナンス、季節需要、更新・点検
• 紹介を増やす→似た悩みの人、同業・近隣、家族・同僚への紹介
• 口コミを増やす→満足が高い／体験が分かりやすい／レビューが価値になる
• アップセル→次の段階のサービス、追加メニュー、関連商品

「やらない判断」を文章で書き出してみる

マーケティング施策は、良さそうなものを追加していくと、途中で作業量が肥大化します。

優先順位として「今はやらない判断」を先に決めておくことで、情報発信やマーケティングの予算配分が「現在の課題に沿ったもの」になり、時間とお金の使い方が安定します。

例：「B2Bの精密機器販売」なら、インスタ投稿を毎日頑張るよりも、1件の深い導入事例を作るほうが成約へのインパクトは100倍大きい

• 優先課題ではない作業は、いま増やさない
• 管理できない数の入口や媒体（チャネル）は持たない
• 比較検討に必要な情報が欠けたまま、先に広告で入口だけ増やさない
• 情報を増やすこと自体を目的にしない
• 口コミや紹介をお願いできない状態のまま放置しない